営業活動をする中で最も辛いのは、断られることではないでしょうか。
一生懸命プレゼンをしても「必要ない」「忙しい」と断られてしまうといったことは、営業マンなら誰しも経験していると思います。

ただ、営業は断られるのが仕事であり、もっといえば断られてからが勝負です。
そこで今回は、営業で断られたときの上手な切り返し方と、気持ちの切り替え方について詳しく解説していきます。

《目次》

1.営業は断られてからが勝負！

2.営業で断られたときの上手な切り返し方

3.営業で断られたときの上手な気持ちの切り替え方

4.まとめ

1. 営業は断られてからが勝負！

多くの方は、営業に対してネガティブなイメージを持っています。
そのため、特に初回の商談では断られる可能性が高いです。
しかし、営業は断られてからが勝負であり、切り返しの仕方によってはうまく受注に繋げられることもあります。
断られることへの抵抗を無くし、断られた後の適切な対応を学ぶことによって、営業マンとしてさらに成長できるようになるのです。

2. 営業で断られたときの上手な切り返し方

営業で断られたときは、様々な角度からアプローチを行う必要があります。
以下、状況別の切り返し方について詳しく見ていきましょう。

「必要ない」と断られた場合
営業では「必要ない」という理由で断られることが多々あります。
顧客の情報をリサーチし、ニーズがあると判断してアプローチしている以上、全くニーズがないということは考えにくいです。
つまり、顧客自身が隠れたニーズに気づけていない可能性が高いということです。

そんなときは、一旦相手の気持ちに共感しつつ、異なる角度から商材の魅力を伝えましょう。
そうすることによって、隠れたニーズを引き出しやすくなり「たしかに、それなら役立ちそうだ」と感じてもらえる可能性が高くなります。

「予算がない」と断られた場合
「予算がない」という理由で断られた場合、その背景を考えることが大切です。
単純に予算が確保できないといったケースもありますが、場合によっては、「費用的には問題ないが、その商品を購入するための予算は捻出できない」という理由で断られてしまうこともあります。

そんなときは、単純に値下げをするのではなく、価格と価値のバランスや商品の魅力を理解してもらえるようなアプローチを考える必要があります。

「決定権がない」と断られた場合
営業では「決定権がない」という理由で断られることも多いです。
その担当者に決定権がない以上、稟議にかけてもわらなければ話が進みません。
そんなときは、ひとまず共感した上で「もしあなたに決定権があったとしたら、このサービスを導入したいと思いますか？」といった質問を投げかけてみましょう。

ここで相手のYESを引き出すことができれば、キーパーソンとなる人物を説得するための方法を一緒に考えられます。
ここでもし、相手がNOと答えた場合は、ニーズを満たせていないということですので、提案方法や商材を変更する必要があります。

「他社と契約している」と断られた場合
世の中には様々な商品・サービスがあり、当然自社が扱っているものと類似した商材を扱っている会社も多いです。
「他社と契約している」という理由で断られてしまった場合、他社の製品を否定せず、その商品を使って変わったことを聞き出してみましょう。

その答えからアプローチのヒントが見つかるかもしれませんし、仮に成約に至らなかった場合でも自社商品のクオリティを高めるための貴重な情報が得られます。

「忙しい」と断られた場合
「忙しい」と断られた場合、無理に追いかけるのは得策ではありません。
本当に忙しくて対応できないケースもありますので、日を改めて連絡しましょう。
また、場合によっては断り文句として「忙しい」と伝えられてしまうこともあります。
そのような場合は、短時間で課題やニーズをヒアリングし、少しずつ信頼関係を構築していくことが大切です。

「忙しい」というフレーズは、営業における断り文句の中でも、特に相手の真意を掴むのが難しいため、臨機応変に対応していきましょう。

3. 営業で断られたときの上手な気持ちの切り替え方

営業をして断られると、どうしてもネガティブな気持ちになってしまいますよね。
しかし、営業は断られるのが当たり前であり、いつまでも落ち込んでいるわけにはいきません。
気持ちを上手に切り替えるためには、以下のポイントを意識することが大切です。
・断られるのが当たり前と考える
・上司に相談する
・何に落ち込んでいるのかを明確にする
・一旦仕事のことを頭から離す
・数字や結果以外のことに目を向ける

断られるのが当たり前と考える
営業は断られるのが当たり前であり、断られてからが勝負です。
この考えを自分の中に落とし込めれば、断られたくらいでは落ち込まなくなります。
断られることに慣れ、その状況を心から楽しめるようになれば、営業マンとしてさらに上を目指せるようになります。

上司に相談する
立て続けに断られてしまって気分が落ちているときは、上司に相談してみましょう。
そうすることによって、なぜ断られるのか、どうすれば成約に繋げられるかといったアドバイスを貰える可能性が高くなります。
自分自身で抱え込むと、ネガティブな考えが堂々巡りしてしまい、モチベーションが一気に低下しますので、遠慮せずに相談してみてください。

何に落ち込んでいるのかを明確にする
営業がうまくいかずにネガティブ思考になっているときは、何に落ち込んでいるかを明確にしてみましょう。
断られたことに落ち込んでいるのか、相手のニーズを満たす提案ができなかったことに落ち込んでいるのかなど、内容によって対処法が変わります。
人間ですから落ち込むことはありますが、その理由がわからなければ時間の無駄です。

なぜ落ち込んでいるのかを明確にし、次に活かすための対策を考えることによって、営業マンとしての成長が見込めるようになります。

一旦仕事のことを頭から切り離す
断られることが怖くなってしまった場合などは、一旦仕事のことを頭から切り離してみるのがおすすめです。
休日を利用して好きなことをしたり、何も考えずにのんびりする時間を作ったりすることで、心も体もリフレッシュできるようになります。
実際に、疲労によってネガティブな気持ちになってしまっている方もたくさんいますので、たまには自分の心と体をいたわってあげましょう。

数字や結果以外のことに目を向ける
営業がうまくいかずに落ち込んでいる方は、ひとまず数字や結果以外のことに目を向けてみてください。
・プレゼンを褒められた
・人柄がいいといってくれた
・気遣いができるといってくれた
など、顧客からのポジティブなフィードバックを思い出すことによって、モチベーションを維持しやすくなります。

4. まとめ

営業活動では、スムーズに契約を取れることよりも、断られたり、怒られたりすることの方が多いです。
ただ、営業はそもそも断られるのが仕事であり、断られてからが勝負ですので、落ち込む必要は一切ありません。
仮に「必要ない」「帰ってくれ」といわれた場合でも、その後の切り返し方次第では成約に繋げられるケースもありますので、今回紹介したことを参考にしながら、上手な切り返し方と気持ちの切り替え方をマスターしましょう。
そうすることによって、営業マンとして更に高みを目指せるようになるはずです。

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