売れる営業マンはここが違う！トップ営業マンに共通する6つの特徴を紹介！
世の中には、売れる営業マンと売れない営業マンがいます。
では、両者には一体どんな違いがあるのでしょうか。

今回は、売れるトップ営業マンに共通する６つの特徴を紹介していきます。
売れる営業マンの特徴を自分のものにできれば、きっと営業成績が伸びていくはずです。
「頑張っているのに全く売れない・・・」
と悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。

《目次》

1.売れる営業マンに共通する特徴６選

2.売れる営業マンの特徴を自分のものにする方法

3.まとめ

1. 売れる営業マンに共通する特徴６選

売れる営業マンには、以下のような特徴があります。
・お客様のニーズを汲み取ろうとしている
・お客様と信頼関係を築くことを最優先にしている
・商品やサービスの知識が豊富
・仮説を使ってアプローチしている
・お願いはしない
・クロージングを工夫している
それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

お客様のニーズを汲み取ろうとしている
営業の仕事は、商品やサービスを売ることです。
しかし、押し売りのような形になってしまえば、お客様から壁を作られてしまいます。
売れる営業マンは、お客様の悩みや課題をしっかりとヒアリングし、そのニーズに沿った提案を踏まえて商品やサービスをおすすめしているのです。

お客様と信頼関係を築くことを最優先にしている
売れる営業マンは、商品やサービスを売ることよりも、お客様と信頼関係を築くことを大事にしています。
営業される側の心理をイメージするとわかりやすいですが、初めて会った人に「この商品本当におすすめなんです！ぜひいかがですか？」といわれたとしても、買おうとはなりませんよね。
特に、商品やサービスの価格が高額であればあるほど、売り手との信頼関係が重要になってきます。
売れる営業マンは、このことを熟知しているのです。

商品やサービスの知識が豊富
売れる営業マンは、商品やサービスの知識が豊富です。
買い手は、商品やサービスを購入する際に「不安を払しょくしておきたい」と考えることが多いです。
知識が豊富な営業マンは、基本的にどのような質問を投げかけられても、すぐに的を射た回答ができるため、お客様との信頼関係を築きやすくなります。

仮説を使ってアプローチしている
売れる営業マンは、仮説を用いるのが得意です。
具体的には「もし～」「仮に～」といったワードをよく使います。
「もし、この商品を購入したとしたら何がしたいですか？」
「仮に、このサービスの値段が〇円だったらいかがですか？」
というように、お客様のニーズや課題に沿って仮説を展開していきます。

そうすることによって、商品やサービスの魅力を伝えやすくなり、購買意欲を高めやすくなるのです。

お願いはしない
売れる営業マンは、商品やサービスを売るために「お願い」をすることはありません。
なぜなら、お願いをすればするほどお客様の警戒心を高めてしまうことを知っているからです。
また、すぐに決断してほしいという態度や発言をすることもありません。
売れる営業マンは、あくまでも決めるのはお客様であるというスタンスを取っているため、信頼も得やすくなり、結果として成約率も高くなるのです。

クロージングを工夫している
営業マンとしてのレベルは、クロージングで決まるといっても過言ではありません。
売れる営業マンは、お客様の疑問や不安、懸念点をうまく引き出し、それらを解消するための提案を行いながら、上手にクロージングまで持っていきます。

また、営業においては「必要ない」「値段が高い」といった理由で断られることも多々ありますが、その場合の切り替えしも上手です。

2. 売れる営業マンの特徴を自分のものにする方法

営業成績に伸び悩みを感じている方でも、今紹介したような売れる営業マンの特徴を自分のものにすることによって、営業成績を飛躍させやすくなります。
そのためには、以下のポイントを意識することが大切です。
・営業に関する固定概念を捨てる
・ネガティブ思考から抜け出す
・目的意識を持つ
・実践を繰り返す
・振り返る時間を作る
それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

営業に関する固定観念を捨てる
売れる営業マンの特徴を自分のものにするためには、営業という仕事への固定概念を捨てることが大切です。
「営業マンはこうあるべきだ」
「営業はこの手順で進めなければならない」
といった固定概念があると、柔軟に対応できなくなります。

また、売れる営業マンのスタイルやスタンスを取り入れることもできなくなりますので、まずは頭の中をフラットにした状態で、周りにいる優秀な営業マンを観察してみましょう。

ネガティブ思考から抜け出す
営業がうまくいかないと、自信を無くしたり、自分を責めたりとネガティブになってしまいます。
もちろん、人間ですから落ち込んだり、悲観的になったりすることもあります。
ただ、いつまでも失敗を引きずっていては成長できません。

また、ネガティブ思考からくる自信のなさはお客様にも伝わりますので、できるだけ早く気持ちを切り替えることが大切です。

目的意識を持つ
営業マンに限った話ではありませんが、スキルアップあるいはレベルアップを目指すためには、目的意識を持つことが大切です。
「今日はこれができるようにする」
「次回はこれができるようにする」
といったように、目的を明確に定めることによって、モチベーションを維持しつつ、営業マンとして成長できるようになります。

小さな目標でも構いませんので、今よりもさらに上を目指していきたいという方は、ひとまず目的や目標を決めるところから始めてみましょう。

実践を繰り返す
営業マンは、お客様ありきの仕事ですので、決まったパターンが存在しません。
相手の状況や性格などによってもアプローチ方法が変わってきますし、ヒアリングの仕方も変わります。
様々なパターンに対応できるようにするには、実践を繰り返すことが大切です。
その中で得た経験を活かしつつ、PDCAを回していくことにより、信頼される営業マンへと成長できます。

振り返る時間を作る
売れる営業マンは、その日のアポを振り返る時間を作っていることが多いです。
「ヒアリングは十分だったか？」
「わかりやすい提案ができていたか？」
といったことを毎回振り返り、次回のアポに活かすことによって、効率的かつ魅力的な提案ができるようになります。

3. まとめ

売れる営業マンと売れない営業マンには、様々な違いがあります。
中には「自分は売れる営業マンにはなれない」と考えている方がいるかもしれませんが、そんなことはありません。
売れる営業マンの特徴を理解し、それらをしっかりと吸収することによって、誰でも売れる営業マンになれます。

時間はかかるかもしれませんが、コツコツ努力していけばきっと成果を実感できるようになりますので、営業マンとして成長したい方や、売れる営業マンになりたい方は今回紹介したことを意識しながら仕事と真剣に向き合っていきましょう。

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